茶仕利:创造24 小时茶生活

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      茶仕利:创造24 小时茶生活

  在夏琛办公室的窗台上,放着一块四分之一平方大小的棕黄色复合板,仔细一看,这块板材的原料并不是木材,而是由密密麻麻的茶梗压制而成。

  “茶梗是一种环保材料,本身可以吸附甲醛,目前我们研制的这块板,强度、抗拉伸度等物理性质,都达到了国家标准,可以替代传统板材使用。

预计最早在2018年底就可以上市。

”2014年,夏琛留学回国后的第一件事,就是加入当时作为浙江大学科研转化平台的茶仕利公司,作为总经理,带领团队将含茶日化用品、白茶含片等推向市场。

  浙江大学茶学系屠幼英教授曾提过,从早晚的洗漱用品,到一日三餐的含茶健康食品,通过科研成果的市场化操作,可以说,如今的人们已经可以过上“24小时的茶生活”。 截至2018年1月,在市场上流通的茶仕利产品包括含茶毛巾、洗护用品、保健品在内的十几种不同品种。   白茶含片和含茶日化用品,是目前茶仕利所有产品中市场占有率较高的两大类产品。

一开始,对于能不能成功把茶含片投向市场的问题,夏琛和团队不是没有过怀疑。 首先茶仕利本身不是大品牌;其次,做那么快销的产品,在糖果、含片这片已经“泛滥”的市场中,竞争对手有绿箭、亲嘴这样的巨头,怎么做才能活下来?  三步走市场初探    从2017年起,以参展推广、代理商销售、品牌贴牌代销等传统线下渠道的推广,是团队对国内市场的初探。   第一步,团队找到吴裕泰,有浙江大学茶学系背书的茶含片,顺理成章地被这家百年老品牌茶叶公司接受,仅通过贴牌合作,茶仕利就通过吴裕泰完成了将近一半的销售量。

  第二步,是以“竞争制”发展代理商,销售成绩越高的代理商,可以以更低的成本批发同类产品,以利润驱动,全国目前已经发展到300多家代理商。

在四川成都宽窄巷子,一个代理商在旺季的时候一天可以卖出200瓶含片,占店里90%的销售额,这种方式显然获得了成效。   第三步,我们可以称之为“需求吸引”效益。

在杭州的多家民宿里,也已经有了茶仕利洗护用品的身影,有趣的是,据民宿反映,许多客人在离店前会要求购买茶仕利的洗护用品,这些产品在民宿上架后,每天竟也达到了数百元的成交量,茶仕利的洗护产品成为了这些民宿新的赢利点。

同样令团队惊喜的成绩,还有在2017年杭州ADM展中,据统计,逛展的四个人里就有一个购买茶仕利产品,转化率达到25%。   2017年,茶仕利白茶含片的销量是40万瓶,按照20块钱一瓶的售价来算,整年的销售额达到800万,虽然这暂时不能和绿箭、益达等传统大品牌比较,但对于一家没有投放广告、没有进入大渠道的初创型茶企来说,某种意义上已经是一种成功。   三大渠道扩大市场  “我觉得白茶含片也好,洗护用品也好,都是用茶叶的功能性和健康性戳中了年轻人的需求点,普通糖果吃多了对身体不好,但是茶含片反而能够直观地减轻一些生理不适,所以才有高转化率和复购率。 ”夏琛说道。   如果说2017年是茶仕利的“市场摸底”阶段,那么2018年,将会是他们着力推广品牌、扩大市场的元年。 目前茶仕利正在规划中的三大渠道,包括了全家便利店、加油站和南方航空公司,以南航每年亿份的餐食提供量为例,按照一份餐食提供一粒白茶含片计算下来,一年可以卖掉亿粒(折算后约325万瓶)。 这其中任意一个渠道的打通,销售额的增长就会十分可观。

同时,茶仕利的部分产品已经通过了欧盟ISO22716和北美GMPC认证,2018年茶仕利的产品将会陆续进入全球各国的市场。

  0到1打造品牌    不同于有较长时间茶叶一产、二产生产资源和经验积淀的传统茶企,茶仕利没有自己的茶园和工厂,依靠资源整合的方式调动了上下游优质的供应商和合作伙伴。

整个团队的组成也是来自不同专业的90后,但是他们与传统茶企不同,而是从0到1做品牌的方式。   在产品销售中,茶仕利不强调短期内产品销售利润,而是把更多的目光投放在对茶园品质的把控和企业社会责任履行。

  夏琛给记者算了这样一笔账:2017年,茶仕利的所有含茶产品,共计消耗了4吨茶花(干花)。 根据去年的产品增长趋势,预估2018年会需要10-12吨茶花(干花)原料,约等于40-50吨的新鲜茶花,这大概会需要2000-3000亩茶园做支撑。

按照茶仕利80-100元/公斤的茶花(干花)收购价,每年11月茶花盛开后,这两三千亩茶园,折合每亩地400元左右的增收,最终会流到茶农的口袋里,这是一个非常可观的数据。

  在夏琛的概念里,茶产业是一条长产业链,链条越长环节越多,茶企也就更容易遇到瓶颈。 他认为中国茶企发展困境的本质是没有处理好供应链问题,尤其是源头的质量标准化问题,同时如何保证出产的产品在流通过程中,能够及时根据市场变化进行调整,这条探索之路,任重道远。   专家点评:  目前,在国家提倡大健康和美好生活的环境下,对于输出健康产品的茶叶企业而言是很好的发展机会,茶仕利的出现,也是科研成果市场化的需要。

茶仕利的亮点,在于其年轻人的思维眼界,比传统茶企更为活跃敏捷,年轻人最懂年轻人,而年轻群体也是茶和茶文化想要去影响的重要群体,茶仕利在产品的用途、审美、健康角度的需求分析把握会更精准。

  未来,“校企合作”将是一种趋势,且两大类企业是科研成果落地的最佳选择。

以茶行业为例,第一种,是达到转型升级阶段的茶叶企业,例如浙江诸暨的“绿剑”,本身有资源、经验、市场积累,这些是高校机构做不到的方面;另一种,是跨行业且足够专业的企业,例如专注做食品的企业,就可以有茶食品研发的合作,更多的还是双方的互通有无、互利合作。

(浙江大学茶学系教授屠幼英)。


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